Seis vías para enamorar con tu marca

Ampliar fronteras de mercado: marcas disruptivas

Ningún sector empresarial permanece estático, siempre debe ir evolucionando. Desaparecen las barreras comerciales de negocio entre estados y los nichos de mercado y paraísos monopolísticos se diluyen.

Es bastante frecuente que las empresas tengan miedo a explorar nuevos mercados desconocidos, ya que piensan que competir en lo “ya conocido” minimiza riesgos y evita fracasos como organización.

Sin embargo, ser disruptivo/a es una tendencia al alza y en la que deben trabajar las marcas para la supervivencia del negocio, irrumpiendo en campos inexplorados para añadir mucho más valor a sus productos y servicios.

Un estudio de W. Chan Kim y Renée Mauborgne afirma que existen dos tipos de océanos en los cuales se encuentra el mercado actual: el rojo y el azul. 

La diferencia entre ambos es que en el rojo las compañías compiten entre sí, mientras que en el azul, se crean nuevos espacios de mercado inexplotados, se diversifican y generan una nueva demanda, propiciando un crecimiento altamente rentable. 

Existen oportunidades y riesgos en ambos océanos, pero mientras siga existiendo este “desequilibrio”, los océanos rojos continuarán dominando los planes estratégicos de las compañías, por el miedo existente a salir del área de confort o a explorar nuevos mercados.

Las tres características de una buena estrategia diferenciadora

Una estrategia eficaz, expresada mediante una curva de valor, tiene tres cualidades muy definidas. Además, utilizan herramientas, entre ellas emocionales, para su aplicación. 

Las tres características que diferencian a las marcas son:

1. El público a quien se dirige (target), sus expectativas, sus necesidades, sus preferencias… Es necesario fijar las prioridades de la marca.
2. Marcar la diferencia. Crear curvas de valor que sobresalgan del resto aplicando cuatro acciones que se basan en eliminar, reducir, incrementar y crear nuevas características que potencien la experiencia del cliente.
3. Mensaje impactante. Mensaje nítido, auténtico y emotivo, que no solo comunique la idea, sino que también publicite la oferta de forma sincera, desde el corazón, creando vínculos emocionales.

Una de las herramientas más exitosas para llevar a cabo las tres características y una estrategia empresarial eficaz dentro del mercado, es la “Matriz de eliminar-reducir-incrementar-crear”.

Pondremos de ejemplo a Casella Wines. Una marca que supo analizar, explorar e identificar oportunidades de mercado para crear una experiencia única, una demanda nueva.

Como marca pionera en el sector vinícola en EEUU, gracias a esa estrategia, ha creado tres nuevas variables en el sector vinícola, enfocadas a un consumo más masivo e identificándolas con dos emociones: diversión y aventura. 

Bajo la marca Yellow Tail, eliminó el añejamiento del vino y las características enológicas, redujo la complejidad de su elaboración, incrementó el precio con respecto a los vinos económicos y creó un vino apto para todo tipo de público, fácil de consumir, fácil de elegir.

La empresa consiguió que el público que no bebía vino por su sabor amargo, comenzara a beber vino por el sabor suave de Yellow Tail, asimismo, creó un nuevo público y un océano nuevo.

La hoja de ruta para conseguir ser una marca disruptiva y crear emociones con ella

El primer reto es identificar correctamente las oportunidades más allá de las existentes y el primer paso es estudiar el mercado, estudiar lo que ya ofrecen para no comportarse del mismo modo y evitar el me too. 

Es decir, las compañías se basan en definir sus estrategias de forma muy parecida; se focalizan en el mismo grupo de consumidores, definen de la misma forma el ámbito de productos y servicios, se orientan por la demanda tanto funcional, como emocional del sector dedicado y, finalmente, se concentran en el mismo punto del tiempo.

La ruta exploratoria de sectores

Consiste en identificar sectores alternativos mediante la búsqueda de oportunidades para ofrecer productos y servicios que otras marcas del sector no lo hacen.

Pregúntate: ¿Qué sectores alternativos puedo encontrar desde o partiendo de mi empresa? 

La ruta analítica del grupo estratégico

Consiste en entender cuáles son las decisiones de los clientes a la hora de optar por un producto/servicio u otro; analizar la escasez que existe en un determinado sector y mediante ese análisis, conseguir crear una demanda nueva.

Pregúntate: ¿por qué los clientes deberían optar por mí y no por la competencia?¿Qué es lo que ofrezco de más?¿Qué valor añadido?

La ruta desafiante en el grupo de compradores

Se basa en identificar y cuestionar nuevos caminos, desafiando la opinión general en un sector determinado y un consumidor objetivo.

Pregúntate: ¿Cómo puedo generar nuevo valor focalizando mi sector de actividad hacia un público nuevo?

La ruta complementaria para alcanzar el valor máximo

Se basa en focalizarse en la carencia de productos y servicios de la organización, centrarse en las cosas que pasan desapercibidas para aumentar o crear una nueva demanda. 

Pregúntate: ¿puedo identificar los puntos débiles que suceden antes, durante y después de la utilización del producto o servicio? ¿Con qué producto o servicio complementario podría eliminarlo?

Ruta venta emocional

Cuestionar la orientación funcional o emocional de los sectores 

Los sectores orientados a crear/generar emociones ofrecen valor adicional y elevan el precio sin mejorar la funcionalidad del producto o servicio.

Pregúntate: ¿Qué elementos emocionales podría añadir a mis productos para incrementar su valor? 

Ruta de proyección ética hacia el futuro

Identificar tendencias externas e internas a medida que surgen, explorar opciones a lo largo del tiempo y tantear cómo será el mercado si esa tendencia llegase a cumplirs.

Pregúntate: ¿puedo analizar el impacto de las tendencias en mi sector?¿Cómo podría crear una utilidad nueva a mis productos?