Venta emocional: crear conexiones reales y humanas con los clientes
La responsabilidad, la curiosidad y la maestría forman “la ecuación del crecimiento”, según afirma Sarahi Levitin en el libro “La Venta Emocional”.
Actualmente, existe la necesidad de vender con el corazón para atraer y fidelizar al público y, además, generar relaciones más auténticas.
En el proceso de venta se busca crear un ambiente propicio para que nuestro cliente sienta emociones positivas.
En primer lugar, para conseguir conexiones más profundas es esencial creer en este tipo de emociones.
Cómo influye el Neuromarketing en la venta emocional
Muchos de los procesos de pensamiento y toma de decisiones están impulsados por un impulso decididamente irracional.
“No somos seres racionales que sienten, sino seres emocionales que piensan”
Los perjuicios y los sesgos cognitivos vienen dados por los errores emocionales que comete el cerebro humano.
Por esta razón, las decisiones de compra, en un amplio porcentaje, no corresponden a un acto meditado, se toman impulsivamente a la búsqueda de dos grandes mecanismos instintivos, que son:
- Aversión a la pérdida
- Búsqueda de recompensas placenteras
Esto justifica que las mejores técnicas publicitarias y de marketing sean aquellas que apelan a la parte emocional del cerebro y no a la parte racional.
La venta emocional para satisfacer los deseos del cliente
Las marcas usan sesgos cognitivos para persuadir a comprar sus productos y hacen que el consumidor perciba de una forma u otra la información que tiene delante.
El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente, según Juanjo Ramos en su libro “Técnicas del Neuromarketing”.
La toma de decisiones de compra se debe a que el cerebro tiene una velocidad limitada en el procesamiento de la información.
En el 2008, se hizo un experimento en el Instituto Max Planck donde se pudo afirmar que “el consumidor toma una decisión siete segundos antes de que sea consciente de ello”.
La marca debe asegurar una calidad implícita en el producto para que la estrategia sea exitosa.
Asimismo, el objetivo de las marcas es ser recordadas por sus clientes. Las marcas más poderosas son las que se quedan albergadas en el corazón de las personas.
Para lograrlo deben tener un trato especial de las emociones de sus clientes y garantizar la permanencia a través del “top of heart”
Las estrategias dirigidas a las emociones facilitan la lealtad y fidelidad de los clientes.
Efectos de conexión clave para conectar con el cliente
Efecto anclaje: Satisfacción del coste del producto
El efecto anclaje es un elemento muy influyente a la hora de realizar una compra.
No existe una única manera de utilizar el sesgo del anclaje para incitar al cliente a comprar, pero uno de sus objetivos es hacer creer al cliente que el precio que se nos ofrece por el producto es asumible.
Aparece al consumidor cuando confía demasiado en la primera información que ofrece la marca, dejando a los consumidores anclados a la hora de tomar decisiones.
La mayoría de la población está dispuesta a pagar una media de 1.000 euros para comprar un nuevo ordenador y eso comporta a que el nuevo precio de ancla se convierta en 1.000 euros.
Efecto vivencia: Valor agregado
Delante de la saturación que siente el consumidor debido a la masificación de la publicidad, el cliente ya no quiere sentirse bombardeado, sino sorprendido para volver a recuperar el amor por las marcas.
Las empresas desean que todo el proceso de compra se convierta en una experiencia inolvidable.
Las marcas buscan, mediante los cinco sentidos, que el consumidor se involucre y al mismo tiempo, ofrecer un valor agregado para siempre ser su mejor opción.
Efecto definitorio: Personalidad de la marca
Cuando un consumidor se siente identificado con una marca, se está identificando con un conjunto de atributos y valores que encuentra en ella.
Es muy importante desarrollar y mantener características que identifiquen el producto haciéndolo único.
Dicha distinción crea una diferencia que el cliente percibirá en la decisión de compra decantándose por el producto.
Efecto de sentir para existir: Marketing sensorial
¿Qué sientes cuando:
saboreas un vino,
olfateas este perfume,
acaricias esa piel,
miras una joya
y
escuchas aquella melodía?
Belén López Vázquez
Las emociones no son fáciles de identificar. Una excelente estrategia de marketing sensorial que influya en los cinco sentidos, logrará diferenciarse.
Todas las marcas desarrollan promociones basadas en la belleza, la sensualidad y la diversión con el objetivo de seducir a los consumidores, a través de historias sorprendentes.
“Las necesidades que cubre el consumo no se sacian nunca”
Por ese motivo, cuando un individuo decide comprar un coche, aunque sea de forma inconsciente, sentirá la emoción de conducirlo, lo invitará a soñar.
“Adiós, producto; adiós, servicio. Bienvenida, experiencia”.
La aplicación de lo sensorial en el marketing, crea una buena gestión de estrategias para sacar provecho de los beneficios otorgados.
La respuesta de la estimulación sensorial se traduce, finalmente, en ventas rentables para la compañía y experiencias para el cliente. Ambas partes ganan.
Tres experiencias para crear una conexión infalible con el consumidor
Cada vez que Apple pone a la venta un iPhone nuevo, miles de personas se reúnen en las puertas de las tiendas.
Este público es mucho más que cliente fidelizado, se considera “fanático de la marca”, prescriptores que defenderán y recomendarán los productos de Apple siempre que tengan ocasión.
Por ese motivo, tener a los clientes satisfechos y vinculados hará que se conviertan en agentes comerciales muy potentes.
Desde el momento que se abre un negocio, cabe la necesidad de establecer estrategias de fidelización mediante tratos de cercanía y conocimiento del cliente.
Manuel acude cada mañana al bar que se encuentra bajo su casa, el camarero cuando lo ve lo saluda por su nombre y le sirve, sin preguntar, lo que él siempre toma.
Manuel siente que es el bar de confianza y no va a ninguno otro, que no sea ese.
Es esencial potenciar el asesoramiento, el seguimiento “tú a tú” y la formación de los trabajadores para que el cliente final se quede con un buen sabor de boca.
Una clienta se prueba un vestido en la tienda y la dependienta le dice que es idóneo para “ella”.
La clienta, cada vez que vista con ese vestido, sentirá seguridad por la experiencia recibida en la tienda.
Un estilo de marca para un estilo de cliente se basa en conocer los gustos, intereses y necesidades emocionales del mismo para que las ventas no sean simples transacciones, sino consumidores confiados con vínculos afectivos duraderos.
Sara compra toda su comida en un supermercado vegano porque está en contra de la explotación y maltrato animal-
Sara comparte el estilo de vida que le ofrece la marca de supermercados y por ese propósito compartido, de valores y motivos, ella es sumamente fiel a comprar solo alimentos en ese supermercado.
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